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    KA实务操作——如何应对采购频繁变动
    字号:T|T 2012年12月26日14:56     
    • 当然,如果换一个角度来看,如果制药工业的销售人员与原来的采购人际关系不好,那么连锁药店采购人员的更换就意味着一个新的机会出现,可以重建新的关系。但相信这种情况毕竟是少数!那么作为制药工业该如何看待连锁药店场频繁变动采购这件事,又该如何积极应对呢?

    又快要到了一年的年底,各个制药工业KA纷纷开始准备于连锁药店签订下一个年度的合作协议,但是我们经常会遇到这样一个问题:连锁药店的采购工作岗位发生了人事变动。这种人事变动,不仅在中小型连锁存在,在一些大型连锁特别是全国性连锁药店中,这个现象就更为普遍。

     

    据我们了解,连锁药店的这种人事变动有二种情况:一是采购处于个人原因而采取的主动行为;二是连锁药店内部的定期轮岗,是连锁药店处于管理需求而采用的管理手段。无论出自哪个方面的原因,这种情况无疑给制药工业的销售人员带来不少的麻烦——客情关系中断,业务进度或多或少的受阻。往往枉费心机建立起来的采购关系,还未等收获,该采购便被调离该品类。而新来的人又是一个什么“角色”?性格特点怎样?都需要重头再来!“真是幸幸苦苦几十年,一朝回到解放前!化了那么多精力和费用,还没轮到自己享用果实,采购便拍屁股走人了!”一位品牌工业的KA总监如是语!

     

    当然,如果换一个角度来看,如果制药工业的销售人员与原来的采购人际关系不好,那么连锁药店采购人员的更换就意味着一个新的机会出现,可以重建新的关系。但相信这种情况毕竟是少数!那么作为制药工业该如何看待连锁药店场频繁变动采购这件事,又该如何积极应对呢?

     

    采购变动原因分析 

     

    任何企业的人事变动,都存在着这样或那样的原因,从企业的角度来讲,人事变动的目的是为了更好地发挥人的主观能动性,提高企业的效益。而从人性的角度讲,自己的工作岗位或单位的变动则意味着有了一个更好的职业生涯发展机会。

     

    那么连锁药店采购人员的变动是不是也是这样的呢?大体来说,采购的人事变动有以下几方面的原因:

     

    1、防微杜渐的采购内部轮岗

     

    做为连锁企业支出额最大的部门——采购部,每个连锁药店的最高经营者都非常重视,依据门店规模数量及整体销售额的大小,配置了相当数量的采购人员。通常来讲年销售额在6000万-10000万元,门店数量在50家以上的中型连锁药店,其采购部门工作人员10余个,销售额过亿元,门店数量在100家以上的大型连锁药店,其采购部门的工作人员则更多。如此多的采购人员,难免玉龙混杂,一旦某采购人员制药工业的销售人员内外勾结、损害连锁药店利益现象则难免发生。对此,多数连锁药店采用内部轮岗制进行管理,这种管理方式优点能对制药工业的不良销售人员设置沟通障碍,无疑是连锁药店是一道管理上得“防火墙”。

     

    2、不遵守职业道德的捞钱者

     

    这种情况在连锁药店并不鲜见,笔者曾亲眼见到江苏某连锁药店的采购经理家里的车库堆满了制药工业的各种产品、赠品及礼品,在其任职短短的二年内房产就买了三套。如遇到这类情况,制药工业销售人员的就需要高度重视。通常在与这类采购人员做业务沟通时,特别是在办公室中,往往跟你打“转转”,待你单独约见时,才巧妙的利用连锁药店和制药工业之间的利益冲突,引诱你送一些好处给他,中饱私囊后才能办正事。一旦这种采购人员离开,你不光损失了与该连锁药店的业务关系;很可能该采购前期许诺自己的一些事项,都会为此而“变挂”,而将自己搞的灰头土脸。所以,当遇到采购人员暗示你要单独在公司外跟你解决业务问题时,制药工业的销售人员就该药警觉了!

     

    3、积累职业资本,寻机跳槽者

     

    这种情况往往在大型的连锁药店出现的几率多。笔者曾和这些连锁的采购人员沟通过,他们均反映因对职位上升空间的有限和对收入的不满意而跳槽,尽管有可能在一个企业服务了很长时间,但他们不会对自己现就职的连锁药店“从一而终”。他们在工作中,关注的焦点是“资源”和“人脉”关系,一旦资源和人脉积累到一定程度后,便开始寻找机会“跳槽”。这类采购往往在实际工作中很勤奋,注重对制药工业给予的政策了解和资源的索取,也十分在意从制药工业的销售人员那里得到其他连锁药店的采购信息。对不良供应商给予的种种“好吃”往往予以回避,他们而言,职业经历和丰富的采购从业经验是不可缺少的,并很在意自己在行业内的声誉。

     

    如何应对采购的频繁变动? 

     

    通常说来,采购的频繁变动肯定是会对制药工业销售人员的业务造成影响的。最直接的表现就是沟通成本的增加,对于刚接洽上业务的销售人员无疑意味着谈判的重新开始,浪费了时间和人力成本。因而,做为制药工业销售人员,应“未雨绸缪”,提前做好相关预防和准备工作,从而将哪些带给自己业务风险因素降低到最低程度。具体来说,可以从以下几个方面着手:

     

    1、注重与采购上层的关系构建

     

    站在连锁的角度而言,采购部的人员变动无可厚非。一方面连锁内部的采购轮岗制可以降低采购“出错”的几率——毕竟这是一种必要的管理手段;另一方面,连锁采购人员适度的增减,可以便于连锁引进和培养人才,潜移默化的改变采购思维,有助于采购技能的提升。这两方面综合在一起也就是俗话说的“铁打的营盘流水的兵”的道理。但我们知道,无论采购人员怎样变动,营盘是不变的即管理采购人员的高级经理变动几率是很小的,因而在日常工作中,制药工业的销售人员在同采购人员的上级接触就是非常必要的。经常同这些高级管理人员沟通,一方面可以将合作层面提升到一个较高的角度即战略层级,另一方面即使人员变更,对合作的整体进程影响不大。

     

    2、注重与营运部门的合作

     

    不可否认,OTC产品在连锁药店渠道销售,采购部门是非常重要的部门,它是制药工业销售人员首先要打交道的部门。这个环节畅通与否,是产品进入上量阶段的基石。但事实上,连锁药店采购部并不是直接把产品交给消费者手中的部门,最终实现这个环节的恰恰是连锁药店的营运部。连锁给制药工业的所有订单,采购部只是起到传递作用,决定产品上量与否的最直接部门是营运部。因而,制药工业的销售人员除了采购部外,还应将工作重点转到营运部上,多跟营运人员探讨,产品上量的方法、执行什么样的促销活动效果最明显,制药工业应提供哪些促销物料进行支持、在节假日应提供什么样的促销政策等。当你的产品在连锁药店占有一定量的市场份额后,不管采购部人员怎样变化,业绩是任何一个采购人员都不愿放弃的,用销售数字说话,是销售人员跟任何一个采购人员沟通永恒不变的真理。

     

    3、应对贪婪采购的对策——道不同不相为谋

     

    做为品牌制药工业,多在终端的操作上有一套严谨的业务流程,如西安杨森、中美史克等外资背景的公司。这类公司不因连锁药店的大小,在终端的操作上都一视同仁,因而很少有药店的采购人员向这些企业的销售人员所要单独的“好处”。即使有这种采购对这类公司的销售人员都采用“敬而远之”的态度,毕竟严谨的业务流程和规范,让这类采购打消了“捞钱”的念头。

     

    4、业务技能提升,将人的因素降到最低。 

     

    制药工业的销售人员特别是KA人员,若要想跟连锁药店建立长久的业务关系,并合作的非常愉快,前提条件是必须了解连锁的日常业务流程和运作规范。将自己业务的节奏配合融入连锁药店前进步伐,要知道,采购到一个领进门的作用,后面如何上量的问题还得要靠自己。而上量工作进展的顺利与否,跟熟悉连锁日常运作流程有关。业务技能的提升,有助于树立自己的品牌形象,成为业务上得“达人”,才能将采购个人的因素影响降到最低点。试想,如果你能够把自己所经营的商品市场份额占到该品类的60%以上,连锁的采购人员又怎敢小瞧于你?

     

     

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